El estudio de mercado para la evaluación de proyectos de inversión

26 de noviembre de 2009


El estudio de mercado, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente de información de primera importancia tanto para estimar la demanda como para proyectar los costos y definir los precios, aunque es frecuente, sin embargo, incurrir en el error de considerarlo únicamente como un análisis de la demanda y de los precios del producto que se fabricará o del servicio que se ofrecerá.
Para una correcta formulación y preparación del proyecto deben considerarse cuatro estudios de mercado: el del proveedor, el del competidor, el del distribuidor y el del consumidor
Cada uno de esos cuatro mercados deberá ser estudiado detenidamente para recopilar la información financiera necesaria para la evaluación, a la vez que para definir las características del propio proyecto en virtud de las oportunidades que se detecten en el mercado. Sin embargo, tan importante como conocer sus características actuales es estimar las que podrían esperarse con la presencia del proyecto.


Por ejemplo, el alto consumo de queso puede hacer pensar a una empresa láctea que sería conveniente complementar su negocio de producción de derivados de la leche con una línea de producción de queso. Al aumentar la oferta de ese producto, lo más probable es que no aumente el consumo por el solo hecho de producir más, lo que obligaría al inversionista a optar por alguna de las siguientes alternativas para lograr atraer a los consumidores de otras marcas:

1. Bajar los precios para ser más competitivo;
2. Aumentar el gasto en publicidad para atraer a los consumidores de la competencia o para crear nueva demanda; y
3. Invertir en un sistema de distribución diferente, más amplio y más atractivo que el observado actualmente en el mercado.

Los equilibrios que se observan en el mercado actual entre oferentes y demandantes condicionan los precios de los insumos y de los productos o servicios. Si el proyecto rompe los equilibrios, por entrar en competencia por un proveedor o consumidor, los precios variarán.
En algunos casos, el aumento de los niveles demandados de ciertos insumos podría romper los equilibrios de mercado en sentido contrario, es decir, ocasionando una baja en sus precios. Esto se explicaría porque la aparición del proyecto podría permitir al proveedor trabajar en niveles de producción más eficientes y distribuir sus costos fijos entre más unidades fabricadas. En otros casos, la reducción en los precios de los insumos se podría deber a que la aparición del proyecto incentivaría la producción local del insumo que, por baja demanda actual, es importado o traído de otro lugar con mayores costos de transporte y aranceles.
De lo anterior es fácil concluir que basarse en los precios observados en el mercado con la situación sin proyecto puede inducir a una decisión errada, tanto por sobredimensionar como por subestimar los costos y tarifas que deberá enfrentar el proyecto.
En los próximos posts iré analizando cada uno de estos cuatro mercados en forma más detallada:


Fuente: “Proyectos de Inversión. Formulación y Evaluación” Nassir Sapag Chaín

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