Diseño de la estrategia comercial

3 de agosto de 2009

El análisis de segmentación y la determinación, en su caso, de los grupos objetivo constituye la etapa previa al diseño e implantación de la estrategia comercial. La empresa debe determinar prioridades y definir a qué mercados va a dirigirse.
Si la empresa desea adaptar la estrategia a las características de los segmentos, puede configurar por cada uno de ellos no sólo productos distintos, sino también precios, formas de distribución y medios de promoción.

Tipos de Estrategias
Una vez determinados los distintos segmentos del mercado, la empresa puede optar entre tres tipos de estrategias básicas: indiferenciada, diferenciada y concentrada.


Estrategia Indiferenciada
Esta alternativa supone ignorar la existencia de distintos segmentos de mercado. La empresa se dirige a todos ellos con la misma estrategia (producto, precio, distribución y promoción). Trata, en definitiva, de satisfacer necesidades y demandas distintas con una única oferta comercial. La estrategia indiferenciada presenta obvias ventajas de costos, por cuanto las economías de escala serán mayores si se concentran todos los esfuerzos en la fabricación de un número reducido de productos y en el desarrollo de un único marketing-mix. Sin embargo, es difícil que con una estrategia de este tipo puedan satisfacerse adecuadamente las necesidades de todos los consumidores.

Estrategia Diferenciada
Al contrario de la anterior, esta estrategia sirve para ofrecer productos adaptados a las necesidades de cada uno de los distintos segmentos objetivo, utilizando también de modo distinto los instrumentos comerciales. Para llevar a cabo una estrategia de marketing totalmente diferenciada la empresa debe contar con recursos suficientes y debe evaluar, por supuesto, la rentabilidad de cada uno de los segmentos atendidos. Es posible, no obstante contemplar distintos grados de estrategias diferenciadas. Éstas pueden limitarse a la oferta de productos distintos o variantes del producto básico, adaptados a las demandas de segmentos específicos y con precios también distintos. La estrategia será más costosa si contempla además, sistemas de distribución y procedimientos de promoción exclusivos para cada uno de los segmentos atendidos.

Estrategia Concentrada
Una manera de aprovechar las ventajas del análisis de segmentación es el desarrollo de una estrategia concentrada. La empresa puede detectar la existencia de varios segmentos de mercado relevantes; pero es posible que no sea capaz de atender a todos ellos de un modo adecuado por no disponer de los recursos necesarios. En lugar de tratar de abarcar todo el mercado, le resultará mas ventajoso concentrarse sobre uno o pocos segmentos en los que puede tener alguna ventaja competitiva y obtener una mayor participación de mercado en ellos. Una estrategia de marketing concentrada en uno o pocos segmentos puede presentar, sin embargo, ciertos riesgos. El debilitamiento de la demanda, los cambios de preferencias de alguno de los segmentos servidos o la entrada de nuevos competidores pueden reducir las ventas y beneficios de la empresa, al no estar su oferta suficientemente diversificada.




Fuente "Marketing: conceptos y estrategias" Santesmases Mestre



1 comentarios:

Consultoria comercial dijo...

Acabo de leer tu artículo y me parece muy interesante lo que has escrito, además de estar redactado de forma clara.

Una buena estrategia comercial es una de las claves más importantes del éxito empresarial, por ello hay que elaborarla con calma y precisión.