La teoría de las Necesidades de McCelland

17 de abril de 2009

La teoría de las necesi­dades de McClelland se enfoca en tres necesidades: realización, poder y afiliación, que se definen como sigue:

  • Necesidad de realización: el impulso de sobresalir, de tener logros en rela­ción con un conjunto de normas, de luchar por tener éxito.
  • Necesidad de poder: la necesidad de hacer que otros se comporten de deter­minada manera, diferente a como hubieran actuado de manera natural.
  •  Necesidad de afiliación: el deseo de tener relaciones interpersonales amis­tosas y cercanas.

 Algunas personas tienen una fuerza que los impulsa a sobresalir. Luchan por alcanzar logros personales, más que por las recompensas del éxito en sí. Tienen el deseo de hacer algo mejor o más eficientemente de lo que se ha hecho con anteriori­dad. Este impulso es la necesidad de realización (nr). Al investigar la necesidad de realización, McClelland encontró que los grandes realizadores se diferencian de otras personas por su deseo de hacer mejor las cosas. Buscan situaciones en las que pueden tener la responsabilidad personal de dar soluciones a los proble­mas, en las que pueden recibir una retroalimentación rápida a su desempe­ño que les permita saber con facilidad si están mejorando o no, y en las que se puedan fijar metas que representen un desafío moderado. Es muy importante darse cuenta de que evitan aque­llo que perciben como tareas muy fáciles o muy difíciles. Desean vencer los obstáculos, pero también sentir que su éxito (o fracaso) se ha obtenido gracias a sus propias acciones. Esto implica que les gustan las tareas de dificultad media.

La necesidad de poder (np) es el deseo de tener impacto, de ser influyente y de controlar a otros. Los individuos que tienen una alta np disfrutan cuando están a cargo, luchan por influir en otros, prefieren que se les coloque en situaciones com­petitivas y orientadas al estatus y tienden a preocuparse más por el prestigio y la influencia sobre los demás que por un desempeño eficaz.

La tercera necesidad que aisló McClelland es la afiliación (naf), el deseo de ser agradable y aceptado por otras personas. Los individuos con una alta necesidad de afiliación luchan por la amis­tad, prefieren situaciones de cooperación mejor que las competitivas, y desean rela­ciones que involucren un alto grado de comprensión mutua.

Existen cuestionarios que permiten conocer esta motivación, pero gran parte de las inves­tigaciones utilizan una prueba proyectiva, en la que los sujetos responden a cua­dros. Se muestra brevemente cada dibujo al sujeto, que luego escribe una historia a partir de él. Como ejemplo, el cuadro puede mostrar un hombre sentado ante un escritorio en posición pensativa, mientras contempla la fotografía de una mujer y dos niños, que está en la esquina del escritorio. Se le pide al sujeto que escriba una historia que describa lo que pasa, lo que precedió a esta situación, lo que sucederá en el futuro y cosas semejantes. En efecto, las historias se vuelven pruebas proyectivas que miden las motivaciones inconscientes.

Con base en extensas investigaciones, se pueden realizar algunas prediccio­nes razonablemente sólidas .En primer lugar, los individuos que tienen una gran necesidad de realización prefieren situaciones de trabajo con responsabilidad personal, retroalimenta­ción y un grado intermedio de riesgo. Donde prevalecen estas características, los altos realizadores se encontrarán fuertemente motivados. Por ejemplo, la evidencia permi­te conclusiones consistentes de que los altos realizadores tienen éxito en actividades empresariales, como las de manejar sus propios negocios y administrar una unidad autocontenida dentro de una gran organización.

En segundo lugar, una gran necesidad de realiza­ción no conduce necesariamente a ser un buen adminis­trador, en particular en las grandes organizaciones. La gente que tiene una gran necesidad de realización está interesada en lo bien que puede realizarse en lo personal, y no en influir en otros para que se desempeñen bien. Los vendedores que tienen una alta nr no necesariamente son buenos gerentes de ventas, y el buen administrador general en una gran organización no suele tener una gran necesidad de realizarse.

En tercer lugar, las necesidades de afiliación y poder tienden a estar relaciona­das muy de cerca con el éxito administrativo. Los mejores administradores tienen grandes necesidades de poder y bajas necesidades de afiliación. De hecho, una motivación de alto poder puede ser un requisito para la eficacia administrativa.