Estrategia y Ventaja Competitiva

28 de marzo de 2009

Las estrategias comerciales exitosas se basan en ventajas competitivas sustentables. Una compañía tiene una ventaja competitiva siempre que atrae a los clientes y se defiende de las fuerzas competitivas mejor que sus rivales.  Hay muchos caminos que conducen a la ventaja competitiva, pero la mas elemental es proporcionar a los compradores lo que ellos perciben como valor superior: un buen producto a un bajo precio; un producto superior por el que vale la pena pagar más o una oferta con el mejor valor que represente una combinación atractiva de precio, características, calidad, servicios y otros atributos que los compradores consideran atractivos. Para entregar valor superior, sea cual fuere la forma que éste adopte, casi siempre se reqiere desempeñar las actividades de la cadena de valor de manera distinta a los rivales y crear competencias y capacidades de recursos que no pueden igualarse con facilidad.

Las cinco estrategias competitivas genéricas

Existen innumerables variaciones en las estrategias competitivas que las compañías emplean, sin ebargo, cuando se eliminan los detalles para llegar a la verdadera sustancia, sobresalen cinco enfoques distintos de estrategia competitiva:
  1. Estrategia del proveedor de bajo costo: atraer a un amplio espectro de clientes con base en ser el proveedor global de bajo costo de un producto o servicio.
  2. Estrategia de diferenciación amplia: tratar de dierenciar la oferta de productos de la compañía de la de los rivaes en manera que atraigan a un amplio espectro de compradores.
  3. Estrategia del proveedor con el mejor costo: dar a los clientes más valor por el dinero incorporando atributos del producto de buenos a excelentes a un costo más bajo que los rivales; el objetivo es tener los costos y precios más bajos (mejores) en comparación con los rivales que ofrecen productos con atributos comparables.
  4. Una estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo más bajo:concentrarse en un segmento limitado de compradores y superar a los rivales, atendiendo a los miembros del nicho a un costo mas bajo que los rivales.
  5. Una estrategia enfocafa (o de nicho de mercado) basada en la diferenciación:  concentrarse en un segmento limitado de compradores y superar a los rivales, ofreciendo a los miembros del nicho atributos a la medida que satisfagan sus gustos y requerimientos mejor que los productos de los rivales.
Fuente: "Administración Estratégica" Thompson y Strickland

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