Contratación Selectiva de Personal

31 de marzo de 2009

Las empresas que son serias en sus propósitos de obtener beneficios a través de su personal harán los esfuerzos necesarios para asegurarse ante todo de que contratan al personal adecuado. Para ello es necesario que hagan varias cosas. En primer lugar, la empresa necesita contar con un buen archivo de candidatos de entre los que elegir. En segundo lugar, la empresa necesita saber claramente cuáles son las habilidades y capacitaciones necesarias para los solicitantes de un puesto. La noción de encontrar “buenos empleados” no es muy útil; las empresas deben ser tan específicas como sea posible en la definición de los atributos que busca. En tercer lugar, las habilidades y capacitaciones contratadas deben ser cuidadosamente consideradas, puesto que deben estar en consonancia con los requisitos específicos del puesto y con el enfoque de mercado de la empresa. La simple contratación de “la persona mejor y más brillante” no tiene por qué ser lo más adecuado en todas las circunstancias. En cuarto lugar, las empresas deberían filtrar claramente los atributos primordiales que son difíciles de cambiar a través de la formación y deberían destacar las cualidades que realmente diferencian a los integrantes del grupo de solicitantes. Una comprensión importante del proceso de selección proviene de aquellas empresas que tienen tendencia a contratar más considerando las habilidades y aptitudes básicas que la formación técnica específica de los candidatos, algo que se adquiere más fácilmente. Los directivos sofisticados saben que es mucho más barato seleccionar basándose en las características que son difíciles de cambiar y formar al personal en aquellos comportamientos o en aquellas habilidades que son más fáciles de adquirir.

Las empresas que son serias en su selección de personal hacen pasar a los candidatos por varias rondas de entrevistas y un riguroso proceso de selección. Un proceso de selección más largo tiene varios resultados. Primero, asegura que los que lo han superado han sido cuidadosamente estudiados. Segundo, asegura que los que finalmente son contratados desarrollen su compromiso con la empresa, porque si realmente no desean ese trabajo, no pasarían por un proceso tan largo y riguroso. Tercero, este tipo de proceso alienta el sentimiento de los que son finalmente seleccionados de que son parte de un grupo especial, cosa que hace que entren a la empresa con un alto nivel de motivación.

En la medida de lo posible, se debería involucrar a los directores de mayor antigüedad para resaltar la importancia del proceso de selección.

Finalmente, el proceso debe ser cerrado y completado mediante la valoración de los resultados de la selección.

Fuente "La Ecuación Humana" Jeffrey Pfeffer

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Seguridad en el empleo, beneficios para el empresario

30 de marzo de 2009

Las innovaciones en las prácticas laborales  de mejoras de la productividad tienen pocas posibilidades de mantenerse en el tiempo cuando los trabajadores temen que al incrementar la productividad, ellos mismos se estén quedando sin trabajo.

La seguridad en el empleo crea muchos beneficios adicionales además de la contribución que hacen los trabajadores de sus conocimientos y de sus esfuerzos para aumentar la productividad. Una ventaja para las empresas es la menor posibilidad de despedir personal en las épocas bajas. ¿Cómo se entiende que eso sea un beneficio para la empresa? En ausencia de alguna forma de compromiso de retener al personal las empresas pueden despedir al personal rápida y fácilmente a la primera señal de dificultades financieras. Esto constituye un costo para las empresas que han puesto su esfuerzo en la captación, formación y desarrollo de su fuerza de trabajo, porque los despidos ponen  a disposición de la competencia unos importantes activos estratégicos. Las políticas de seguridad también dan como resultado una contratación mas cuidadosa, porque la empresa sabe que no es tan fácil despedir al personal si ha sobreestimado sus necesidades de mano de obra. Una contratación más ajustada puede lograr que la fuerza laboral sea mas productiva.

La seguridad en el empleo puede conferir todavía otra ventaja y es que anima a la gente a considerar su trabajo y los resultados empresariales con una perspectiva a largo plazo.

La idea de seguridad en el empleo no significa que la empresa retenga al personal que no trabaje efectivamente con los demás. La seguridad en el trabajo significa que los empleados no pierden su puesto de trabajo por aspectos sobre los que no tienen control, como malos momentos económicos o errores estratégicos de la dirección.


Fuente "La Ecuación Humana" Jeffrey Pfeffer

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Técnicas de gestión basadas en los Recursos Humanos

Algo muy extraño esta ocurriendo en la gestión organizacional. Durante la última década, numerosos y rigurosos estudios hechos tanto en industrias específicas como en un muestreo de ellas han demostrado los enormes rendimientos económicos obtenidos a través de la puesta en marcha de las prácticas de gestión llamadas de alta participación, alto rendimiento o alto compromiso. Además, gran parte de esta investigación sirve para confirmar escritos anteriores sobre gestión participativa e implicación de los empleados. Pero a medida que se acumulan estos resultados, las tendencias actuales de gestión se desplazan en una dirección exactamente opuesta a lo que indica la creciente evidencia.
Si buscamos el éxito en el lugar inadecuado, es probable que malgastemos nuestro esfuerzo, que nos concentremos en aspectos equivocados y que pasemos por alto algunas de las verdaderas fuentes de fuerza competitiva, como la cultura y las capacidades de la empresa que se derivan de la forma en que se gestione su personal. Ésta es una fuente más importante de éxito sostenido que muchas de las mencionadas habitualmente, porque es mucho más dificil imitar o entender la capacidad y los sistemas de gestión empresarial que copiar una estrategia, una tecnología o incluso una presencia global.
Existen siete dimensiones características de los sistemas de gestión que producen beneficios a través de las personas:
  1. Seguridad en el empleo
  2. Contratación selectiva de nuevo personal
  3. Equipos autodirigidos y descentralización de la toma de decisiones como principios básicos del diseño organizativo.
  4. Sueldos altos dependiendo de los resultados de la empresa
  5. Formación amplia
  6. Reducción de las diferencias de categorías
  7. Compartir la información. Es decir, amplia participación de los distintos estamentos de la empresa de la información financiera y de los resultados.

La aplicación de prácticas aisladas puede no ser muy efectiva y en algunos casos, puede ser hasta contraproducente. Por ejemplo, incrementar el compromiso de la empresa con la formación no servirá para mucho a no ser que se hagan cambios en la organización del trabajo de modo que el personal que ahora tiene mayor cualificación pueda ponerla en práctica. Si los sueldos son comparativamente bajos y no hay incentivos que reconozcan el éxito económico, los empleados mejor cualificados simplemente se irán a la competencia. La seguridad en el empleo también puede ser contraproducente, a no ser que la empresa contrate personal que encaje con su cultura y a no ser que los incentivos recompensen los resultados extraordinarios. La implementación de equipos de trabajo en sí misma probablemente no mejorará tanto los resultados como si los equipos recibieran formación en habilidades técnicas específicas y en procesos de grupo, y tendrá menos efecto aún si a los equipos no se les da información.

Fuente "La Ecuación Humana" Jeffrey Pfeffer

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El Marketing en la empresa. El marketing Mix

La gestión de la actividad de comercilización desarrollada por una empresa u organización, si aplica los principios de marketing constituye lo que se denomina dirección de marketing, que incluye el análisis de la situación (mercado, competencia, entorno, etc.) y el diseño de estratégias para alcanzar los objetivos de dicha entidad, asi como la puesta en práctica de dichas estratégias y el control de los resultados.
El diseño y la ejecución de las estrategias se basan en los cuatro instrumentos fundamentales del marketing; el propio producto ofertado, el precio fijado al mismo, el sistema de distribución empleado para que llegue al mercado y la promoción o comunicación de los méritos o beneficios del producto. Para el análisis del mercado y evaluación de estratégias, la dirección de marketing se sirve de un conjunto de métodos y técnicas que constituyen la investigación comercial. La dirección de marketing, además esta relacionada con las restantes funciones de la organización existiendo una gran interdependencia entre ellas.
A la hora de diseñar estratégias de marketing, uno dispone de unos intrumentos básicos, que debe combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los objetivos previstos. Estos instrumentos son conocidos como las "cuatro P"del marketing (por las siglás de las variables en inglés) o "marketing mix", y son básicamente aquellas variables del sistema comercial sobre las cuales existe algún tipo de control:

Product: Producto
Price: Precio
Place: Distribución/logística
Promocion: Publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas

Estos instrumentos son considerados las variables "controlables", por que pueden modificarse. Sin embargo, las modificaciones solo son posibles dentro de unos límites. Los precios pueden estar regulados legalmente, las variaciones de las características físicas de los productos pueden ser difíciles o muy costosas, la distribución y la promoción pueden contener sus propias rigideces de acuerdo al tipo de producto comercializado y la imágen de la empresa.

Producto:

Es cualquier bien, servicio o idea que se ofrezca al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. El concepto del producto debe centrarse en los beneficios que reporta y no en las caraterísticas físicas del mismo. La oferta del producto, no consiste únicamente en el producto básico, sino también en todos los aspectos formales (calidad, diseño, marca) y añadidos que acompañan la oferta (servicio, instalación, mantenimiento, etc.)
Usualmente, las decisiones sobre el producto son las primeras en tomarse ya que dan cuerpo al resto de las decisiones a tomar (si no se tiene definido el producto, es dificil pensar en cual sería su precio o su canal de distribucion). Son decisiones a largo plazo que no pueden modificarse, por lo general de forma inmediata. Algunos puntos a tener en cuenta son:
a) Formar una cartera de productos
b) Diferenciación del producto
c) Definición de la marca, el modelo y el envase.
d) El desarrollo de servicios relacionados
e) El ciclo de vida del producto

Precio:

El precio no es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, asi como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo. El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto, asi como también, sobre los ingresos y beneficios de la empresa. Es un instrumento a corto plazo que se puede modificar con cierta rapidez. Algunos puntos a tener en cuenta son:
a) Costos, márgenes y descuentos.
b) Modos de fijación de precios.
c) Fijación de precios a líneas de productos.

Distribución:

La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el producto a disposición del mercado, de manera que facilite y estimule su adquisición. El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor. A la hora de diseñar un sistema de distribución, deben considerarse además de los costos, el grado de control del mercado y la capacidad de adaptación a los cambios del entorno. Son decisiones a largo plazo y muchas veces irreversibles. No existe un único modo de distribución para cada tipo de producto, por lo que pueden adoptarse muy variadas formas de distribución. No obstante, hay una serie de factores, como las características del mercado y del producto, el sistema de distribución habitual en el sector y los recursos disponibles que condicionan o limitan los sistemas de distribución posibles. Las formas de distribución evolucionan constantemente, por el impacto de nuevas tecnologías, los costos, la segmentación de los mercados y las exigencias de los consumidores. Algunos puntos a tener en cuenta:
a) Canales de distribución
b) Merchandising (en el punto de venta)
c) Marketing directo
d) Logística o distribución física.

Promoción 

La promoción de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo de que lo compre a quien lo ofrece en una combinación de distintas actividades: Venta personal, Publicidad, Propaganda, Relaciones públicas, Promoción de ventas.
La forma en que se combinarán los distintos instrumentos promocionales dependerá de las características del producto, del mercado y competencia y de la estratégia perseguida por la empresa. Algunos puntos a tener en cuenta:
a) Dirección de ventas (configuración de equipos de ventas, zonas, cuotas de venta, etc.)
b) Publicidad, propaganda y relaciones públicas
c) Promoción de ventas

Fuente: "Marketing: conceptos y estratégias" Santesmases Mestre, Miguel

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Estrategia y Ventaja Competitiva

28 de marzo de 2009

Las estrategias comerciales exitosas se basan en ventajas competitivas sustentables. Una compañía tiene una ventaja competitiva siempre que atrae a los clientes y se defiende de las fuerzas competitivas mejor que sus rivales.  Hay muchos caminos que conducen a la ventaja competitiva, pero la mas elemental es proporcionar a los compradores lo que ellos perciben como valor superior: un buen producto a un bajo precio; un producto superior por el que vale la pena pagar más o una oferta con el mejor valor que represente una combinación atractiva de precio, características, calidad, servicios y otros atributos que los compradores consideran atractivos. Para entregar valor superior, sea cual fuere la forma que éste adopte, casi siempre se reqiere desempeñar las actividades de la cadena de valor de manera distinta a los rivales y crear competencias y capacidades de recursos que no pueden igualarse con facilidad.

Las cinco estrategias competitivas genéricas

Existen innumerables variaciones en las estrategias competitivas que las compañías emplean, sin ebargo, cuando se eliminan los detalles para llegar a la verdadera sustancia, sobresalen cinco enfoques distintos de estrategia competitiva:
  1. Estrategia del proveedor de bajo costo: atraer a un amplio espectro de clientes con base en ser el proveedor global de bajo costo de un producto o servicio.
  2. Estrategia de diferenciación amplia: tratar de dierenciar la oferta de productos de la compañía de la de los rivaes en manera que atraigan a un amplio espectro de compradores.
  3. Estrategia del proveedor con el mejor costo: dar a los clientes más valor por el dinero incorporando atributos del producto de buenos a excelentes a un costo más bajo que los rivales; el objetivo es tener los costos y precios más bajos (mejores) en comparación con los rivales que ofrecen productos con atributos comparables.
  4. Una estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo más bajo:concentrarse en un segmento limitado de compradores y superar a los rivales, atendiendo a los miembros del nicho a un costo mas bajo que los rivales.
  5. Una estrategia enfocafa (o de nicho de mercado) basada en la diferenciación:  concentrarse en un segmento limitado de compradores y superar a los rivales, ofreciendo a los miembros del nicho atributos a la medida que satisfagan sus gustos y requerimientos mejor que los productos de los rivales.
Fuente: "Administración Estratégica" Thompson y Strickland

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La Administración Estratégica

25 de marzo de 2009

Al crear un curso estratégico, la administración expresa que "entre todas las trayectorias y acciones que habríamos podido elegir, hemos decidido seguir esta dirección, centrarnos en estos mercados y en estas necesidades de los clientes, competir de esta forma, asignar nuestros recursos y energías de estas maneras y confiar en estas formas particulares de hacer negocios" Por consiguiente, una estrategia implica elecciones administrativas entre varias alternativas y señala el compromiso organizacional con mercados específicos, enfoques competitivos y formas de operar. 

La creación, la puesta en práctica y la ejecución de la estrategia son funciones administrativas esenciales por dos razones. Una es la necesidad de modelar en forma proactiva cómo se llevarán a cabo los negocios de una compañía. Es responsabilidad de la administración ejercer un liderazgo emprendedor y comprometer a la empresa para que lleve a cabo sus negocios en una determinada forma en vez de otra. La segunda razón es también una imperiosa necesidad de modelar las decisiones y acciones independientes iniciadas  por las diversas visiones, departamentos, administradores y grupos de toda la compañía en un plan de acción coordinado completamente compatible.

Las cinco tareas de la Administración Estratégica 

El proceso de creación de la estrategia y la puesta en práctica de esta se compone de cinco tareas administrativas correlacionadas:

  1. Desarrollar una visión estratégica de hacia dónde se dirige la organización, con el fin de proporcionar una dirección a largo plazo, delinear en qué clase de empresa está tratando de convertirse la compañía.
  2. Determinar objetivos, es decir, convertir la visión en resultados específicos de desempeño que deberá lograr la compañía.
  3. Crear una estrategia, con el fin de lograr los resultados deseados.
  4.   Poner en práctica y ejecutar la estrategia elegida de una manera eficiente y efectiva.
  5. Evaluar el desempeño e iniciar ajustes correctivos en la visión, los objetivos, la estrategia o la puesta en práctica, en vista de la experiencia real, de las condiciones cambiantes, de las nuevas ideas y de las nuevas oportunidades.

 Fuente: "Administración Estratégica"  Thompson y Strickland

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Presentación

24 de marzo de 2009

Este blog está destinado a publicar conocimientos imprescindibles en el área de la administración de empresas, así como casos destacados que merecen ser mencionados; sirviendo así tanto a estudiantes, empresarios, y todo aquel que este interesado en aprender y mantenerse informado sobre esta temática.

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